家庭分布式光伏市場痛點(diǎn)何在

在多部委的政策春天里，分布式光伏總是給人一種“分布式光伏大法好，國內(nèi)潛力無限大”的美好感受，但在前景可觀的背后卻是一個(gè)個(gè)分布式項(xiàng)目的步履蹣跚。雖說未來補(bǔ)貼不會(huì)停為戶用業(yè)主信心滿滿，但實(shí)際融資難補(bǔ)貼慢回報(bào)長的問題依舊讓人詬病。就此筆者邀請到領(lǐng)先分布式能源整體提供商亞坦新能總經(jīng)理李輝，給大家聊一聊家庭光伏市場發(fā)展的痛點(diǎn)。

以下是演講實(shí)錄：

我在我自己針對(duì)我從事這么長時(shí)間市場的一些感觸，我也選擇了一個(gè)專題，家庭光伏的市場痛點(diǎn)，我想以這個(gè)痛點(diǎn)來為大家展開來談家庭市場的看法

主要是幾個(gè)部分，第一部分是家庭市場有多大，第二個(gè)市場發(fā)展?fàn)顩r，第三是痛點(diǎn)在哪里，第四個(gè)是我們應(yīng)當(dāng)怎么做，第五部分為大咖談第二環(huán)節(jié)，根據(jù)朋友們的問題來互動(dòng)。

首先請看我們的PPT，第一節(jié)。

我們先給大家看三張圖。

第一張是我們在上海浦東別墅區(qū)的航拍照片，讓我們看看市場有多大，可以安裝了光伏的家庭屋頂有多少。

第二張為典型的北方農(nóng)村家庭的屋頂，也是我們家庭光伏的一部分。

以上表明我們的市場還是很大的，我們的團(tuán)隊(duì)從去年開始對(duì)市場信息進(jìn)行了一個(gè)整理和調(diào)研，匯總的市場信息如下：

第一，我國閑置屋頂有大概100億平方米

第二，假設(shè)十分之一安裝太陽能發(fā)電，估算將有1000GW太陽能儲(chǔ)備，整個(gè)市值達(dá)到一萬億，相當(dāng)于中石油市值的一半。

上?，F(xiàn)有別墅至少6W戶，按照每戶5KW的配置，市場達(dá)300MW;上海農(nóng)村別墅還有10W戶，按照每戶3KW，市場達(dá)300Mw，光看上海就接近60億，600MW，上?，F(xiàn)在實(shí)際并網(wǎng)僅有100MW，并且多為工商業(yè)。

分享這兩個(gè)數(shù)據(jù)后大家會(huì)有模糊的概念，這個(gè)市場非常大，然而對(duì)于這個(gè)市場怎么劃分，蛋糕怎么切，到底發(fā)展的怎么樣我們可以按照我們引出的話題繼續(xù)往下走。

這個(gè)照片是我們在去年做的典型別墅客戶家庭，這個(gè)客戶有輛特斯拉，他特意將屋頂改為平頂，便于我們安裝大的太陽能陣列，既不影響屋頂?shù)拿烙^，又實(shí)現(xiàn)了綠色電力的接入，并可以享受一定的投資回報(bào)。

我們可以看一下這個(gè)數(shù)據(jù)，我們可以從上海市發(fā)改委的官網(wǎng)可以看到，今年已經(jīng)出臺(tái)了三份可再生能源和新能源專向基金的補(bǔ)充通知。截至今年第一季度，上海并網(wǎng)用戶已經(jīng)389截止6月份新增并網(wǎng)用戶達(dá)289戶，可以預(yù)計(jì)截止到2015年底已安裝1000戶。此1000戶預(yù)計(jì)平均每家安裝5個(gè)千瓦，每瓦按照10元的平均價(jià)，上海今年的市場可達(dá)5000W的銷售額。

我們再看安徽的市場現(xiàn)狀，截止九月底，安徽已經(jīng)建成的戶用發(fā)電達(dá)到7718個(gè)，按照今年光伏扶貧的平均價(jià)，市場達(dá)到1.8億，是上海市場的三倍。

這是我今年做的兩個(gè)典型項(xiàng)目，左邊是別墅家庭屋頂做的，一共8.5KW的系統(tǒng)，右邊是在河北曲陽與漢能合作的光伏扶貧的項(xiàng)目。城市別墅相對(duì)來講做得好的還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，客戶對(duì)新能源理念接受能力強(qiáng)，成交價(jià)也比較高。農(nóng)村扶貧特點(diǎn)，一般不是由農(nóng)民自發(fā)組建，一般是由光伏企業(yè)聯(lián)合當(dāng)?shù)睾献骰锇槌善_發(fā)。方式為他人投資，國家補(bǔ)貼，分享屋頂租賃收益。

城市別墅目前來講目前沒有成片開發(fā)，對(duì)于零散客戶我們要價(jià)會(huì)比較高，并不是為了利潤，主要是因?yàn)榱闵⒖蛻粑蓓敱容^復(fù)雜，設(shè)計(jì)施工等比較復(fù)雜，通道選擇有局限性，但價(jià)格高些便于我們將系統(tǒng)、物料做得更優(yōu)化。然后，我們再看這個(gè)扶貧項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目很大，用了大概20天就把100多戶裝起來了，而該項(xiàng)目目前那還沒有完全并網(wǎng)，由于各種原因，導(dǎo)致完成將近1年還沒有并網(wǎng)。這不是唯一的案例，反映了別墅市場和農(nóng)村市場較大的差別。

下個(gè)小環(huán)節(jié)我們講一下市場的痛點(diǎn)，市場如此大但開發(fā)的并沒有那么好，我們可以開放地一起討論。關(guān)于市場的痛點(diǎn)我整理了幾個(gè)話題。

第一，是客戶對(duì)于市場的認(rèn)識(shí)。我們現(xiàn)在的終端客戶對(duì)太陽能理解不到位。

第二，我們?nèi)狈π刨J的支持。無論貸款還是他人投資的融資租賃在家庭客戶這邊難度都比較大。

第三，缺乏標(biāo)桿和知名企業(yè)。南方漢能知名度大于英利，而漢能在終端上做的并不夠好。導(dǎo)致整個(gè)市場環(huán)境比較亂。客戶認(rèn)知不清晰

第四，全國范圍內(nèi)補(bǔ)貼落實(shí)力度不夠大。今年我在石家莊做了一個(gè)項(xiàng)目，從我們申請到電力公司介入達(dá)到三個(gè)月，戶用光伏對(duì)此應(yīng)該都有感觸，二三線城市、地區(qū)的太陽能申報(bào)還是不夠便利。

第五，施工安裝不規(guī)范。從業(yè)者半路出家，在防水，排布，支架安裝上都不夠規(guī)范，影響客戶對(duì)市場的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)。

第六，系統(tǒng)的質(zhì)量的不到保證。我們開始時(shí)也是膜的石頭過河，整個(gè)行業(yè)缺乏統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范，培訓(xùn)體系，專業(yè)工人和團(tuán)隊(duì)保證質(zhì)量、施工規(guī)范。

以上為市場痛點(diǎn)，那針對(duì)這些痛點(diǎn)我們該怎么做?

第一，提高客戶體驗(yàn)。不管用軟件還是產(chǎn)品，完善客戶體驗(yàn)后都會(huì)得到客戶的認(rèn)可。

第一張圖是科技，我希望客戶能認(rèn)為我們是科技產(chǎn)物，提高我們的地位，新東西。

第二張圖是我們美好生活的理念，太陽能等與生活的美好幸福。

第二，增加科普。應(yīng)該由第三方，脫離生產(chǎn)制造商的客觀平臺(tái)來為太陽能感興趣的客戶進(jìn)行科普。在沒有商業(yè)氣氛的情況下，有更多的客觀評(píng)測。

第三，增加金融支持。讓銀行對(duì)光伏的消費(fèi)貸增加更多的支持，更低的利息。下一步的話讓太陽能可以作為一項(xiàng)資產(chǎn)抵押，降低房貸門檻。

第四，引導(dǎo)相關(guān)部門配合家庭光伏的工作。用成熟地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)來帶動(dòng)其他地區(qū)的太陽能擴(kuò)展工作。

精彩提問 精品解答

(1)目前而言，您怎么看國內(nèi)分布式光伏市場的整體規(guī)模和發(fā)展趨勢?同時(shí)，戶用分布式光伏有哪些商業(yè)模式?

規(guī)模之前有提及，規(guī)模很大，遠(yuǎn)超預(yù)期。趨勢上3~5年達(dá)到頂峰，之后市場會(huì)趨于飽和，系統(tǒng)的價(jià)格也會(huì)不斷降低，國家補(bǔ)貼也會(huì)逐步降低甚至取消?，F(xiàn)有的商業(yè)模式比較雜亂，主流的有兩種，一種是用戶自主投資;另一種就是類似光伏扶貧的模式，出用屋頂，整個(gè)村莊升壓上網(wǎng)，再分布式結(jié)算，這樣整個(gè)項(xiàng)目的操作運(yùn)營、投資風(fēng)險(xiǎn)都比較可控。這兩個(gè)模式不會(huì)存在很久。家庭客戶比較小，散。電站投資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)分為兩塊，一部分是業(yè)主的信用記錄，業(yè)主投資銀行信貸支持;再一種由專門的投資機(jī)構(gòu)租用用戶屋頂來搭建;再一種是類似美國融資租賃的形式，系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化后，可以租賃給客戶，最終完成系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)的移交。

(2)家庭光伏的痛點(diǎn)之一是普通大眾對(duì)光伏行業(yè)缺乏認(rèn)知，請問專家有什么好的宣傳方法和方式可以讓普通民眾迅速了解這個(gè)行業(yè)》細(xì)分來看目標(biāo)受眾的話，高端別墅的業(yè)主和農(nóng)村業(yè)主訴求肯定不同，專家認(rèn)為家庭光伏的普及會(huì)在什么時(shí)候到來?

主要是增加公益性的宣傳平臺(tái)，讓有問題的用戶來進(jìn)行分享和提問。再就是希望有實(shí)力的企業(yè)能夠進(jìn)入到這個(gè)市場，增大市場宣傳投入，完成用戶心智的培養(yǎng)。市場的普及樂觀來看在3~5年，保守的話也在5~8年左右。

(3)家庭分布式光伏，在后期的運(yùn)營管理方面，會(huì)遇到很多問題。一般業(yè)主缺乏專業(yè)知識(shí)，無法進(jìn)行運(yùn)維管理。如何提前你面分布式光伏電站“有人建，少人管”的難題?

首先需要在項(xiàng)目安裝伊始就要注意到監(jiān)控，維護(hù)等考量因素。其次增加本地化的安裝團(tuán)隊(duì)，能落實(shí)到某幾個(gè)區(qū)，可以及時(shí)響應(yīng)，并且針對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的特點(diǎn)來做個(gè)性化、專門化的服務(wù)。再次可以靈活更換一下運(yùn)維的手段機(jī)制。針對(duì)不同的地區(qū)要有個(gè)性化的維護(hù)手段。

(4)家庭光伏發(fā)電作為新興技術(shù)和項(xiàng)目的應(yīng)用，經(jīng)濟(jì)成本還是較高，專家認(rèn)為目前有更好的辦法減少家庭光伏發(fā)電的成本嗎?

在同樣的功率水平下，我國的電站成本相比歐美已經(jīng)很低了，我國的主要問題在于電價(jià)相對(duì)較低，因此發(fā)電的收益相對(duì)較低。在保證品質(zhì)的情況下，系統(tǒng)的毛利潤已經(jīng)很低了。因此可行的降低成本的舉措有這些：首先可以使用更低一檔的產(chǎn)品，保證發(fā)電量的情況下減少投資回報(bào)年限，可以讓價(jià)格下降顯著。再次就是規(guī)?；膽?yīng)用。兆瓦級(jí)的電站成本可以到家庭客戶的百分之七十左右。當(dāng)更多的用戶接受我們的概念后，可以成規(guī)模的接入，降低成本。

(5)努力發(fā)展分布式光伏等新能源，目的是要節(jié)約化石能源，減少污染。但隨著分布式光伏接入點(diǎn)占比例提高，受天氣等影響，會(huì)使得準(zhǔn)確預(yù)測負(fù)荷的難度大大增加。請問前期如何準(zhǔn)備，能使負(fù)荷預(yù)測更加接近實(shí)際，避免浪費(fèi)?

并不需要在功率預(yù)測方向花特別大力氣，只需要為系統(tǒng)增加相對(duì)完善的儲(chǔ)能設(shè)備就可以在戶用的情況下解決調(diào)峰的問題。

(6)光伏發(fā)電設(shè)備抵押貸款是解決農(nóng)戶前期資金不足的一個(gè)方向，但如果農(nóng)戶棄房、棄電的情況下，銀行如何拿設(shè)備變現(xiàn)?

光伏設(shè)備作為抵押依舊在銀行方面有一些爭議，大型光伏電站有作為抵押先例，但是分布式家庭項(xiàng)目就比較難。雖然太陽能系統(tǒng)比較標(biāo)準(zhǔn)化，但是產(chǎn)生收益和變現(xiàn)有很多限制，比如移動(dòng)位置后，系統(tǒng)的收益可能會(huì)下降;系統(tǒng)還多有發(fā)電的契約限制，變更產(chǎn)權(quán)后有可能無法享受標(biāo)桿電價(jià)等政策優(yōu)惠。所以現(xiàn)期來看銀行來變現(xiàn)還是存在比較多困難的。

(7)若用戶系統(tǒng)有利可圖，自己將馬上涌入。假如擁有傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的老牌電器企業(yè)來做光伏，我們的機(jī)會(huì)在哪里?

我們可以借鑒一下國外的市場。太陽能光伏走向C端，一定是會(huì)趨向于白色家電的，我們沒辦法和傳統(tǒng)白色家電巨頭直接競爭。我們唯一的優(yōu)勢可能就在時(shí)間差。家電巨頭進(jìn)入這個(gè)市場會(huì)有三個(gè)選擇，合作、并購、與我們競爭。如果我們在市場早期做的不錯(cuò)，摸索出了成功的模式，跑得快就可以成為和巨頭們同一量級(jí)的存在。如果沒那么快可能會(huì)被并購或者成為經(jīng)銷商。當(dāng)然最糟的情況是會(huì)被社會(huì)所淘汰。太陽能系統(tǒng)很接地氣，并且偏向系統(tǒng)工程。所以在一定區(qū)域內(nèi)有主導(dǎo)企業(yè)可以理解。但是不太可能出現(xiàn)一家企業(yè)能夠通吃全國。

(8)投資回報(bào)率是最基本的問題，內(nèi)部回報(bào)率目前大概是多少?目前中國的電價(jià)比較低，自用的話收益更少，上儲(chǔ)能裝置會(huì)不會(huì)是一種浪費(fèi)，或者降低了IRR?

從前年開始我們就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)趨勢，度電補(bǔ)貼將會(huì)是比較好的模式。地方補(bǔ)貼的年限一般為五年，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的系統(tǒng)價(jià)格，整體的回收年限可以控制在五年，實(shí)現(xiàn)起來還是有可能的。五年的IRR可以到11~15，比其他的家庭理財(cái)還是有競爭力的。當(dāng)家庭光伏成為社會(huì)潮流后，市場會(huì)更好。上儲(chǔ)能短期不會(huì)明顯增加收益，但長期看補(bǔ)貼可能會(huì)從上網(wǎng)移動(dòng)到儲(chǔ)能上，到時(shí)候增加儲(chǔ)能一可以平衡負(fù)載，減小對(duì)電網(wǎng)的需求;而可以減小對(duì)電網(wǎng)的沖擊。這才是增加儲(chǔ)能的實(shí)際意義。

(9)戶用系統(tǒng)目前，個(gè)人覺得還未完全鋪開，前途是一片海，江浙滬紅火，是因?yàn)楫?dāng)?shù)匮a(bǔ)貼，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)了理念有了，內(nèi)地僅有幾個(gè)典型的光伏是政府掛帥，如果完全市場化需要光伏價(jià)格的下降，或者具名分布式光伏融資得到解決，才可以鋪開，不知道可不可以這么說?

這是現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀。新產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)總需要一個(gè)逐步過程。隨著客戶的需求逐步釋放，價(jià)格會(huì)不斷降低，政府的支持政策也會(huì)逐步到位。從我們現(xiàn)在看到分布式額外補(bǔ)貼的增加，這個(gè)路線現(xiàn)在還是比較明晰的。