昆侖數(shù)據(jù)陸薇：寧可改造基因，不可改變使命

      從比特世界深入原子世界，一場(chǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造運(yùn)動(dòng)正在深水區(qū)進(jìn)行。

      2018，被稱為“中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年”。“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能量或百倍于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”，“2035年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)占5G整體收入的80%”等專家預(yù)測(cè)不絕于耳。

      據(jù)中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟測(cè)算，我國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)直接產(chǎn)業(yè)規(guī)模在2020年將達(dá)到萬億規(guī)模。

    

 2017年11月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)意見》；2018年2月24日，國(guó)家制造強(qiáng)國(guó)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組設(shè)立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)工作組，力度空前地由25位正副部及司局領(lǐng)導(dǎo)任職；此后，工信部先后發(fā)布了《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(2018—2020年)》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)及推廣指南》和《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)評(píng)價(jià)方法》等系列文件，我國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展由此駛?cè)肟燔嚨馈?/span>

      元年之后，如何評(píng)價(jià)這一領(lǐng)域的進(jìn)展？

      「甲子光年」的答案是：前景巨大，諸坑待填。

      工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)雜性遠(yuǎn)超消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)領(lǐng)域天生交織著IT（信息技術(shù)）、OT（運(yùn)營(yíng)技術(shù)）與CT（通訊技術(shù)）三條主線，和背景各異的從業(yè)者。

      隨著近幾年眾多暗啞設(shè)備激活入網(wǎng)，工業(yè)數(shù)據(jù)大規(guī)模涌現(xiàn)。然而，數(shù)據(jù)臟、亂、量大、類多、行業(yè)隔離，使得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為亟待被厘清、定義和引導(dǎo)的“問題青年”。

      此時(shí)此刻，已盯上工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這塊“肉”的獵手有三類：西門子、GE、富士康等工業(yè)巨頭紛紛加碼，基于既有工業(yè)積淀孵化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務(wù)；BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭無一不主動(dòng)求變，以云為切入點(diǎn)下沉做重；新銳科技初創(chuàng)企業(yè)也紛紛從云、軟件的舒適區(qū)跳入產(chǎn)業(yè)深水區(qū)，積極尋求行業(yè)落地。

      雖說“深水養(yǎng)大魚”，但水下究竟有什么？游向深水區(qū)究竟該選擇哪種泳姿？帶著什么樣的救生圈？

      在一位員工眼中，這家公司的風(fēng)格是“明知山有虎，偏向虎山行”。成立于2014年、去年底完成B2輪融資的昆侖數(shù)據(jù)雖體量不大，但一路闖進(jìn)“無人區(qū)”，做了幾件有魄力的事：

      一為率先定義市場(chǎng)，以小博大，力爭(zhēng)行業(yè)第一；二為深入“有墻的花園”，和行業(yè)龍頭攜手做平臺(tái)，擺脫創(chuàng)業(yè)公司淪為“外包者”的地心引力；三為目標(biāo)導(dǎo)向主動(dòng)升級(jí)改造自有基因，打向行業(yè)縱深，由輕做重，產(chǎn)品服務(wù)不斷升級(jí)。

      這其中，包含一次又一次以終為始的組織進(jìn)化、鴻溝跨越，在簡(jiǎn)單和艱難的抉擇中選擇后者。

      去年，工信部評(píng)選了20個(gè)“2018工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展工程項(xiàng)目”，昆侖數(shù)據(jù)技術(shù)支持的項(xiàng)目列居4席；2018年數(shù)博會(huì)，工信部從全國(guó)30多個(gè)省市的1057個(gè)大數(shù)據(jù)優(yōu)秀解決方案中評(píng)選全國(guó)十佳，昆侖數(shù)據(jù)和阿里、網(wǎng)易等大廠一同獲獎(jiǎng)——獲獎(jiǎng)案例中僅兩個(gè)來自工業(yè)領(lǐng)域，一個(gè)是昆侖數(shù)據(jù)，另一個(gè)是聯(lián)想。

《2018工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展工程項(xiàng)目》任務(wù)五《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)試驗(yàn)測(cè)試環(huán)境建設(shè)》，全國(guó)入選20家。

      陸薇，曾為IBM物聯(lián)網(wǎng)重大研發(fā)專項(xiàng)(Big Bet)全球技術(shù)負(fù)責(zé)人，2014年創(chuàng)辦昆侖數(shù)據(jù)，是中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域少見的女性掌舵者。

      她喜歡用比喻來解釋復(fù)雜概念，并率先提出工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“形態(tài)問題”：行業(yè)是“有墻的花園”；工廠核心需求是“治病”與“減肥”；公司發(fā)展路徑是從“坐堂問診”變成“制藥丸”。 

      本文，你將看到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一宏大概念之下少為人道的具體議題，和這家初創(chuàng)企業(yè)一步步做強(qiáng)做重背后的關(guān)鍵思考、取舍和決策。

以下為甲小姐和昆侖數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陸薇的對(duì)話。

      談局面：“形勢(shì)依然嚴(yán)峻”

      甲小姐：你的同事說，過去一年能感受到你的壓力。

      陸薇：有壓力。一方面是內(nèi)生的，一方面是外部的。

      內(nèi)部壓力是，我們的使命是用數(shù)據(jù)推動(dòng)中國(guó)工業(yè)未來，更快推進(jìn)使命，始終是我們給自己的壓力。

      這個(gè)市場(chǎng)還在“被定義中”，沒太多前例可循，我們需要一邊想清楚市場(chǎng)，甚至引領(lǐng)定義，一邊驗(yàn)證想法、落地實(shí)踐。既要想得遠(yuǎn)、還要做得快。

外部壓力是，去年號(hào)稱“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年”，從中央到地方都在大力推廣，市場(chǎng)熱度陡升。

      前幾年大數(shù)據(jù)、人工智能公司喜歡金融或消費(fèi)這樣更“性感”的領(lǐng)域，現(xiàn)在很多開始考慮工業(yè)方向；有的公司原來做云，現(xiàn)在云變成巨頭戰(zhàn)爭(zhēng)，他們就下沉做行業(yè)應(yīng)用包括工業(yè)應(yīng)用；很多機(jī)構(gòu)原來不看工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，去年也開始緊密跟蹤；去年我們還遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截，聽說我們?cè)谌谫Y，本來才融完，又趕緊去見我們接觸的投資人，用低價(jià)希望搶到我們前面。

      甲小姐：去年資本遇冷，你們受影響了嗎？

      陸薇：業(yè)務(wù)沒受太大影響。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還在早期，雖然競(jìng)爭(zhēng)加劇，總體還是供小于求；另一方面，去年工業(yè)市場(chǎng)面臨去杠桿、上市企業(yè)爆倉(cāng)、貿(mào)易戰(zhàn)等困難，我們反而“逆勢(shì)”——如果環(huán)境好，工業(yè)企業(yè)的優(yōu)先級(jí)肯定是擴(kuò)產(chǎn)能；環(huán)境不好，他們會(huì)求新求變，而我們能幫他們。我們?nèi)ツ晔杖氡惹澳攴艘槐?/strong>。 

      甲小姐：聽說你去年要求品宣部門從“品牌導(dǎo)向”調(diào)整為“營(yíng)銷導(dǎo)向”。

      陸薇：是的。這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)紅利期已經(jīng)過去了。前幾年我見客戶得從科普工業(yè)大數(shù)據(jù)開始，那時(shí)市場(chǎng)一片白地，重要的是建立概念和品牌，讓客戶愿意嘗試，想嘗試時(shí)首先想到我們；現(xiàn)在概念已廣為接受，大家比拼的就是誰能幫客戶更快更好地解決問題創(chuàng)造價(jià)值。從“品牌導(dǎo)向”到“營(yíng)銷導(dǎo)向”，就是要從宣傳轉(zhuǎn)變成能直接支持業(yè)務(wù)。

      甲小姐：你們現(xiàn)在的市場(chǎng)排位是？

      陸薇：我們現(xiàn)在被認(rèn)為是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“第一梯隊(duì)”中的一員。這個(gè)領(lǐng)域目前還沒有公認(rèn)的遠(yuǎn)超同儕的行業(yè)冠軍。

      從定位理論我們知道，搶占客戶心智的最佳捷徑就是做市場(chǎng)第一。大家都會(huì)記得第一個(gè)登上月球的人是誰，有幾個(gè)記得第二是誰？

      成為行業(yè)第一會(huì)讓企業(yè)更容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶和更高的利潤(rùn)，這是每家企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮摹Ｎ覀兿Ｍ軓牡谝惶蓐?duì)中盡快脫穎而出，成為公認(rèn)的行業(yè)第一。

      甲小姐：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也遵循心智理論嗎？

      陸薇：企業(yè)的決策者也是人，人心都是一樣的。人是“認(rèn)知吝嗇鬼”，大部分決策是通過快腦達(dá)成，面對(duì)多種選擇，如果不經(jīng)慢腦深入思考，選擇“第一”是自然傾向，這是心理學(xué)已反復(fù)驗(yàn)證的事實(shí)。

      區(qū)別可能在于，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是贏者通吃，二三名甚至沒有存活機(jī)會(huì)，to B領(lǐng)域可能二三四五名還有存活空間，只是誰活得更好的問題。

      甲小姐：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也成了巨頭戰(zhàn)爭(zhēng)。阿里高管出去演講都要講工業(yè)大腦、鍋爐、光伏面板，放在前幾年是不可思議的；騰訊也改組進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，馬化騰甚至親自去知乎提問。

      陸薇：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)形態(tài)和云不一樣。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是“有墻的花園”，有很多細(xì)分領(lǐng)域，使得小企業(yè)可以和巨頭“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”，打行業(yè)縱深。但對(duì)于巨頭來說，打行業(yè)縱深不是個(gè)好選擇。

      甲小姐：之前一位BAT高管告訴我，團(tuán)隊(duì)都是月薪8萬的工程師，去打行業(yè)里100萬的訂單，根本沒有動(dòng)力。

      陸薇：對(duì)，巨頭打不起，工業(yè)更用不起。巨頭需要規(guī)模，巨頭更好的選擇是做平臺(tái)，充分發(fā)揮影響力，招募眾多合作伙伴在平臺(tái)上做垂直內(nèi)容。

      甲小姐：我們飛個(gè)腦洞。一百多年前，比如洛克菲勒做石油、卡耐基做鋼鐵，做大做強(qiáng)的方式是“縱著長(zhǎng)”，向上并購(gòu)供應(yīng)商，向下并購(gòu)渠道，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通；三四十年前，大家提倡專業(yè)化分工，做透一點(diǎn)，其他交給合作方；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，徹底是“橫著長(zhǎng)”的，企業(yè)都要做薄，發(fā)生很多水平整合，比如優(yōu)酷土豆、美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴快的、貨車幫運(yùn)滿滿；但似乎最近一波新型科技公司，又開始追求“縱著長(zhǎng)”了……是否工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)路徑是不同的？

      陸薇：這和發(fā)展階段有關(guān)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)后期人們可以專注做APP，是因?yàn)榻?jīng)過多年發(fā)展，設(shè)備和系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)了，大家形成了分工。

      倒回二十年前移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)剛剛推出電信增值業(yè)務(wù)，基于短信的新聞、天氣、報(bào)紙、小說、手機(jī)報(bào)為什么沒做起來？因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)成熟度不夠。最早做手機(jī)游戲的，諾基亞每出一個(gè)版本都要重新適配，成本很高，他們都在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起來的前夜死掉了。

      企業(yè)軟件信息化領(lǐng)域也類似。二三十年前關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)剛剛誕生時(shí)的打法就是“一體化”，什么都做。Oracle的第一個(gè)項(xiàng)目來自美國(guó)國(guó)防部，項(xiàng)目要用到關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，它就一體化地連平臺(tái)帶應(yīng)用都做了。

      信息化系統(tǒng)發(fā)展了二三十年后，現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)分工很細(xì)了，平臺(tái)國(guó)外有Oracle，IBM DB2，國(guó)內(nèi)有南大通用；應(yīng)用國(guó)外有SAP，國(guó)內(nèi)有金蝶，用友。可以一個(gè)人專注做數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，另一個(gè)人專注做財(cái)務(wù)軟件、工廠管理軟件——如果我們跳出來看，產(chǎn)業(yè)發(fā)展是有共性規(guī)律的。在行業(yè)發(fā)展早期，產(chǎn)業(yè)格局往往是混沌的，到了成熟階段，自然會(huì)出現(xiàn)專業(yè)化分工。

      甲小姐：所以你認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)形成會(huì)有相似路徑？

      陸薇：我覺得會(huì)有相似性，無論是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是像汽車這樣的傳統(tǒng)行業(yè)。

      最早的汽車廠，所有零件都是自己打造的。以前清華汽車系最驕傲的是可以手敲一輛汽車出來，現(xiàn)在誰還會(huì)自己造所有零件？所有產(chǎn)業(yè)一定會(huì)經(jīng)歷這個(gè)過程。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還在早期階段，還沒形成標(biāo)準(zhǔn)，也就還沒有標(biāo)準(zhǔn)分工格局。

      甲小姐：現(xiàn)在是“把車子造出來”的階段。

      陸薇：對(duì)，這個(gè)階段需要一體化地解決問題，就像電燈剛剛發(fā)明的時(shí)候，愛迪生需要從發(fā)電廠到電線到電燈全部提供。但面向未來，我相信規(guī)模大了，形成了標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)有分工。

      甲小姐：現(xiàn)在大家已有路徑差別了嗎？

      陸薇：路徑已經(jīng)有所差別。小公司可行的道路是做行業(yè)縱深，之后可以持續(xù)打縱深或慢慢平臺(tái)化。硅谷有家公司叫uptake，前幾年做工程機(jī)械、風(fēng)電應(yīng)用等垂直解決方案，前年下半年把平臺(tái)開放給第三方，開始平臺(tái)化；大公司肯定一開始就會(huì)打平臺(tái)，像BAT、華為等。

      甲小姐：發(fā)展至今，你認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已被論證為是可以長(zhǎng)出“下一代巨頭”的方向嗎？

      陸薇：我深信不疑。

      首先，互聯(lián)網(wǎng)是一項(xiàng)改變世界的技術(shù)。然后讓我們看一看互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑——互聯(lián)網(wǎng)作為一項(xiàng)信息通信技術(shù)，它是從第四產(chǎn)業(yè)、純粹的信息服務(wù)業(yè)如門戶網(wǎng)站、搜索開始的；然后慢慢進(jìn)入第三產(chǎn)業(yè)，銀行、電信、零售，產(chǎn)生了電商、互聯(lián)網(wǎng)金融等新行業(yè)；然后進(jìn)入到第二產(chǎn)業(yè)，帶來了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；最后會(huì)進(jìn)入第一產(chǎn)業(yè)——所到之處都會(huì)引發(fā)巨大變革。未來十年，我相信是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的巨大風(fēng)口。

      甲小姐：兩年前你用“生死存亡”形容中國(guó)工業(yè)現(xiàn)狀，兩年過去，現(xiàn)狀變了嗎？

      陸薇：形勢(shì)依然嚴(yán)峻。除了之前面臨的在成本紅利消失后高端制造回流歐美、低端制造為東南亞蠶食的狀況依然存在外，又出現(xiàn)了中美對(duì)峙、對(duì)中國(guó)技術(shù)封鎖等新的挑戰(zhàn)因素。

      同時(shí)，工業(yè)升級(jí)不是一兩年之功。“中國(guó)制造2025”是2015年提出的，中國(guó)從制造大國(guó)變成制造強(qiáng)國(guó)，至少是以數(shù)個(gè)十年計(jì)的長(zhǎng)期的事。

      談業(yè)務(wù)：“治病”與“減肥”

      甲小姐：你似乎花了很多精力研究工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“形態(tài)問題”。

      陸薇：在一個(gè)新興領(lǐng)域里，沒太多前人經(jīng)驗(yàn)好借鑒的，必須得經(jīng)常抬頭看路。

      去年年初，我們提出工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)形態(tài)是“有墻的花園”，首先要解決的是“進(jìn)入這個(gè)圍墻”，我們的路徑是攜手龍頭企業(yè)進(jìn)入“有墻花園”，攜手地方政府支持區(qū)域智能制造升級(jí)。

      當(dāng)時(shí)，還有下一層問題沒回答——進(jìn)入有墻的花園后，怎么服務(wù)花園里的花花草草？

      甲小姐：我看你最新的認(rèn)識(shí)是“深入有墻花園，打造新的工業(yè)生產(chǎn)方式”。

      陸薇：今年我們回答了進(jìn)入花園后提供什么服務(wù)的問題。我們現(xiàn)在的總結(jié)是，工業(yè)企業(yè)有兩類核心需求我們可以通過大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)來滿足，一類叫“治病”，另一類叫“減肥”。

      甲小姐：先說“治病”。治什么?。?/p>

      陸薇：“卡脖子病”。

      中國(guó)工業(yè)門類雖廣，但在一些高精尖行業(yè)核心技術(shù)起步比較晚，我們要引進(jìn)國(guó)外的設(shè)備、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)線，甚至管理手段。因?yàn)槭且M(jìn)，原創(chuàng)方就會(huì)卡我們的脖子。

      比如中國(guó)存在的“缺芯少屏”問題，芯片制造的核心設(shè)備光刻機(jī)和OLED面板制造的核心設(shè)備蒸鍍機(jī)我們都造不出來，必須引進(jìn)，而且一機(jī)難求，有時(shí)候有錢都買不到，比如日本佳能旗下造蒸鍍機(jī)的公司有段時(shí)間被三星包銷了；另外即使買到了也短時(shí)間掌握不了，安裝、調(diào)試等都要高價(jià)買服務(wù)，出了問題也不能很快解決。我們?cè)诖罅肯冗M(jìn)制造領(lǐng)域碰到卡脖子問題。

      甲小姐：怎么治卡脖子??？

      陸薇：兩種方法，一種是徹底掌握核心技術(shù)，但先進(jìn)制造領(lǐng)域的核心技術(shù)突破無法一蹴而就，需要大量基礎(chǔ)研究的投入和時(shí)間；另一種辦法是在引進(jìn)的基礎(chǔ)上，要能更快地為我所用。

      甲小姐：怎么為我所用？

      陸薇：傳統(tǒng)做法是高薪憑請(qǐng)工業(yè)專家，憑經(jīng)驗(yàn)解決關(guān)鍵工藝問題。比如三星發(fā)展液晶面板的時(shí)候，就是高薪聘請(qǐng)臺(tái)積電專家，用專機(jī)讓專家在臺(tái)灣韓國(guó)之間往來。但依賴專家，受限于人，效率就不會(huì)高。

      現(xiàn)在業(yè)界共識(shí)是。，更有效的辦法是靠數(shù)據(jù)。把整個(gè)生產(chǎn)過程的數(shù)據(jù)收集下來，靠計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)分析挖掘手段輔助專家，甚至進(jìn)一步超越專家的能力。

      甲小姐：為什么數(shù)據(jù)能超越專家？ 

      陸薇：過去不是沒數(shù)據(jù)，專家也看功率曲線，但看的方式是憑經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)是有限的，還可能出錯(cuò)，我們就遇到過專家經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過數(shù)據(jù)檢驗(yàn)是錯(cuò)的情況。

      另外，人腦的計(jì)算量是有限的，你要找的規(guī)律可能是高維空間的非線性關(guān)系，靠人腦是搞不定的。

      用大數(shù)據(jù)、人工智能等手段，可以在海量數(shù)據(jù)上驗(yàn)證專家經(jīng)驗(yàn)是否正確，還可以挖掘出經(jīng)驗(yàn)看不到的復(fù)雜規(guī)律和因果關(guān)系。

      甲小姐：這是“治病”。“減肥”呢？

      陸薇：“減肥”其實(shí)是個(gè)管理提升問題。因管理不善而存在各種浪費(fèi)是工業(yè)界一個(gè)普遍問題。改革開放前30年，中國(guó)工業(yè)有很多紅利，比如人口紅利，我們有大量低成本勞動(dòng)力；比如資源紅利，土地成本、能源價(jià)格較低；還有像環(huán)保以前抓得沒那么緊，不用額外花錢治理排放。

在紅利期，管理即便粗放一點(diǎn)，有些浪費(fèi)，有些“脂肪”，和他國(guó)比起來還是有競(jìng)爭(zhēng)力。

      前些年開始，紅利到頭了，人力成本、土地成本、環(huán)保風(fēng)暴全上去了。為什么福耀玻璃和富士康到美國(guó)開廠？現(xiàn)在在中國(guó)開廠和在美國(guó)開廠直接成本相差無幾。以前管理粗放一點(diǎn)，身上脂肪多一點(diǎn)，跑得慢一點(diǎn)，還是比別人快，最多算亞健康；現(xiàn)在跑不過人家了要出局，就從亞健康變得要命了，必須減肥。

      甲小姐：怎么幫他們減肥？

      陸薇：舉個(gè)我自己減肥的例子。

      前幾年我受朋友推薦買了個(gè)體脂稱，一稱發(fā)現(xiàn)我是“隱形肥”，體重正常，但內(nèi)臟脂肪超標(biāo)，決定要減肥；

      內(nèi)臟脂肪怎么減我自己不得要領(lǐng)，需要專業(yè)指導(dǎo)，于是通過體脂稱附帶的APP報(bào)了線上減脂營(yíng)，由專業(yè)教練根據(jù)個(gè)人數(shù)據(jù)情況定制飲食鍛煉方案，再根據(jù)APP采集到的身體數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整方案；

      進(jìn)一步，我要按照方案做運(yùn)動(dòng)、吃健康餐，所以就買了啞鈴、跳繩等運(yùn)動(dòng)器具，還訂外賣健康餐。我報(bào)了三期，三個(gè)月減了十斤，最重要的是把內(nèi)臟脂肪減下來了，從“隱形肥”變成了“標(biāo)準(zhǔn)”體型。

      同樣，給工業(yè)企業(yè)減肥，第一步，先給個(gè)“稱”——一套數(shù)字化的指標(biāo)體系，不僅包含顯性指標(biāo)，還要測(cè)出隱性指標(biāo)，我們叫“透明工廠”；

      第二步，提供“減脂營(yíng)”服務(wù)，就要專業(yè)教練，即有工業(yè)管理方法論和工具支持的工廠管理提升專家；

      第三步，上運(yùn)動(dòng)器具，就是硬件設(shè)備。

      我們的核心產(chǎn)品是“稱”，服務(wù)是“教練”，我們還會(huì)和合作伙伴合作，推薦甚至代銷“跳繩”、“啞鈴”、“減肥餐”，未來銷得多了我還可以O(shè)EM，變成我的品牌。

      甲小姐：從一百多年前的泰勒時(shí)代開始就有很多工廠管理理論。進(jìn)入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最本質(zhì)的進(jìn)步是什么？

      陸薇：在中國(guó)工廠，管理咨詢已經(jīng)推了一二十年，大多不成功，因?yàn)?strong>光憑管理很難保證落實(shí)。

      中國(guó)和日本風(fēng)格不太不一樣，日本人比較嚴(yán)謹(jǐn)，中國(guó)人比較靈活。日本有“豐田精益法”，但在中國(guó)很難靠管理制度保證大家按照12345去做，而系統(tǒng)和數(shù)據(jù)可以彌補(bǔ)這一點(diǎn)。

      我們沒有必要重復(fù)造輪子。我們要做的，是把好的管理理論和數(shù)據(jù)結(jié)合，保證理論落地。

      甲小姐：是否技術(shù)公司想要收到錢，賣軟件就是不夠，必須賣點(diǎn)硬件？ 

      陸薇：賣硬件不是目的，大家愿意付費(fèi)的是減肥健美的效果，買啞鈴是手段之一。

      甲小姐：你們客戶有哪些行業(yè)？

      陸薇：減肥和治病本身是不分行業(yè)的，但我不能一開始就開全科醫(yī)院，得從?？漆t(yī)院開起。我們現(xiàn)在在治病方面有新能源、電子半導(dǎo)體、新材料行業(yè)；減肥方面有化纖，造紙，機(jī)械行業(yè)。

      甲小姐：為什么不集中力量先打穿一個(gè)行業(yè)？

      陸薇：to C會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)，需要聚焦all in，但to B是漸進(jìn)性的，客戶決策有其決策周期，可以允許幾個(gè)行業(yè)一起開拓，行業(yè)間不同深度的普適性需求和做法還能互相借鑒。

      甲小姐：去年你們和國(guó)家電網(wǎng)青海公司聯(lián)合建設(shè)了一個(gè)新能源工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“綠能互聯(lián)”，今年這類合作還有嗎？

      陸薇：最近和一個(gè)做環(huán)保設(shè)備制造商的上市公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，我們會(huì)和他們一起共建環(huán)保行業(yè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

      甲小姐：綁定巨頭做細(xì)分行業(yè)的平臺(tái)，這樣的案例你們做了幾個(gè)？

      陸薇：每年能拓展一兩個(gè)就不錯(cuò)了，但做一個(gè)就覆蓋一個(gè)行業(yè)。

      甲小姐：你們和地方政府怎么合作？

      陸薇：我們?cè)谔K州、成都和天津建立了分支機(jī)構(gòu)，都有當(dāng)?shù)卣С帧Ｎ覀兒吞K州政府聯(lián)合發(fā)起了蘇州工業(yè)大數(shù)據(jù)“十百千”工程，希望為一千家工業(yè)企業(yè)提供診斷服務(wù)，一百家進(jìn)行局部試點(diǎn)，十家進(jìn)行全面部署；我們?cè)诒本﹦倓傋鳛槁?lián)合發(fā)起單位成立了北京工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)推進(jìn)聯(lián)盟，我擔(dān)任聯(lián)盟副理事長(zhǎng)。

      甲小姐：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是否很大程度上是政府驅(qū)動(dòng)的？

      陸薇：的確不是純粹市場(chǎng)行為。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)涉及國(guó)計(jì)民生，政府引導(dǎo)沒什么問題，關(guān)鍵是時(shí)間點(diǎn)和方向?qū)Σ粚?duì)。

      08年政府推物聯(lián)網(wǎng)，時(shí)間點(diǎn)就有點(diǎn)超前了，當(dāng)時(shí)技術(shù)成熟度還不夠，4G還沒普及，傳感設(shè)備價(jià)格也很高。如果政府引導(dǎo)的時(shí)間點(diǎn)是對(duì)的，引導(dǎo)方式也得當(dāng)，這反而是中國(guó)的優(yōu)勢(shì)，可以集中精力干大事。

      中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，門類齊全，提升動(dòng)力和提升空間都比較大。感謝消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們成為了信息技術(shù)應(yīng)用大國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)思維深入人心。加上現(xiàn)在的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，讓中國(guó)變成了實(shí)現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全球最好環(huán)境。

      談路徑：“先做強(qiáng)，再做大”

      甲小姐：這幾年你們的業(yè)務(wù)經(jīng)歷了幾個(gè)階段？

      陸薇：第一階段，我們的產(chǎn)品是一個(gè)工業(yè)大數(shù)據(jù)管理分析平臺(tái)，在平臺(tái)上，我們靠數(shù)據(jù)科學(xué)團(tuán)隊(duì)來人工提供服務(wù)；

      第二階段，我們做了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，把理解問題、選取數(shù)據(jù)集、看特征、選擇算法、訓(xùn)練模型、做驗(yàn)證這個(gè)解決問題的過程工具化和自動(dòng)化，讓數(shù)據(jù)科學(xué)團(tuán)隊(duì)工作效率更高；

      第三階段，我們把減肥、治病這兩類服務(wù)進(jìn)一步產(chǎn)品化。

      打個(gè)比方，第一步像是開了個(gè)中藥鋪，由坐堂醫(yī)生診斷、定制、抓藥；第二步是把抓藥煎藥過程做標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化；第三步是當(dāng)我總治某些病的時(shí)候，我就把某些藥預(yù)先配成藥丸，就不用再重復(fù)抓藥煎藥了。

      甲小姐：可復(fù)制性本質(zhì)來自什么？

      陸薇：一是行業(yè)里有類似客戶；第二是產(chǎn)品和服務(wù)可復(fù)制。已經(jīng)產(chǎn)品化的部分，比如工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)KMX和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)KSTONE，是百分百?gòu)?fù)用的。

      我們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品上有三類服務(wù)，一類是輕型咨詢，一類是配置服務(wù)，還有一類是定制開發(fā)。我們當(dāng)然希望產(chǎn)品部分越多越好，盡量多用不寫代碼的配置方式，盡量少做咨詢和寫代碼。

      甲小姐：中國(guó)B端客戶不喜歡標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，他們喜歡定制化。

      陸薇：to B要做到完全不定制是很難的。to B的SaaS公司也要做很多onboarding service，和企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)和流程對(duì)接。關(guān)鍵在于通過技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，讓定制變得高效。

      甲小姐：過去一年你最花費(fèi)心思的地方是做大收入嗎？

      陸薇：我希望先做強(qiáng)再做大。

      甲小姐：什么公司大而不強(qiáng)？

      陸薇：做“大”有不同手段。你靠核心競(jìng)爭(zhēng)力做大？靠資本運(yùn)作做大？還是靠資源整合做大？

      做“強(qiáng)”，就是打造有壁壘的核心競(jìng)爭(zhēng)力，用它作為你的增長(zhǎng)引擎，保證持續(xù)的高速發(fā)展。

      甲小姐：你要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

      陸薇：我們做的事沒有太多先例，我們想去做領(lǐng)頭羊。第一就是看得到。需要行業(yè)洞察力。第二個(gè)就是做得到。需要技術(shù)和產(chǎn)品能力。

      甲小姐：你的客戶夸獎(jiǎng)最多的是什么？抱怨最多的是什么？

      陸薇：今天我們還在討論，我強(qiáng)調(diào)我們一定要有“客戶可感知價(jià)值”的產(chǎn)品。

我們經(jīng)常做“一把手工程”，最終的用戶可能是生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，甚至是一線操作人員，但一定需要一把手可感知價(jià)值。

      客戶滿意度等于客戶感知到的價(jià)值減去期望，如果感知到的價(jià)值大大超過期望，他就非常滿意，反之就不滿意。

      甲小姐：什么可以增強(qiáng)一把手感知？

      陸薇：首先你得真有貨，第二是讓他感受到。前者是關(guān)鍵。

      舉個(gè)例子，我們有個(gè)“減肥”客戶，去年我們完成了300萬的一個(gè)項(xiàng)目，做完客戶一算，直接減掉1000多萬開支，當(dāng)年就是300%回報(bào)?？蛻魸M意到甚至愿意幫我們?nèi)ネ欣镤N售。

      甲小姐：你們的服務(wù)都能體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)嗎？

      陸薇：我們希望全可以落到財(cái)務(wù)指標(biāo)，而且完全做得到。所以我的CFO是參與業(yè)務(wù)的，她會(huì)幫我們算財(cái)務(wù)模型，我們的報(bào)價(jià)跟我們創(chuàng)造的價(jià)值有關(guān)。工業(yè)企業(yè)非常務(wù)實(shí)，吹牛皮沒用，要算ROI。

      我們的經(jīng)驗(yàn)是，假設(shè)一個(gè)工業(yè)企業(yè)要做一個(gè)硬件投資比如買設(shè)備，五年內(nèi)回本，他會(huì)認(rèn)為值得投；軟件投資，兩三年能回本，他會(huì)認(rèn)為值得投。如果算不清賬，我們自己都知道不值得投資，就不用再跟客戶扯了。

      甲小姐：財(cái)務(wù)指標(biāo)在服務(wù)之前能預(yù)判出來嗎？

      陸薇：有些能，有些不能。有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)域能，完全沒有經(jīng)驗(yàn)、也沒有類似工藝可借鑒的領(lǐng)域不能。

      甲小姐：不能的時(shí)候怎么辦？

      陸薇：在客戶和我們都沒做過的領(lǐng)域，我們會(huì)跟客戶說明這需要共同探索，我們都要投資，都要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

      甲小姐：那你怎么定價(jià)？

      陸薇：原則是“反脆弱”。在to B服務(wù)里，定價(jià)是一門藝術(shù)。設(shè)對(duì)期望，然后用反脆弱的方法來執(zhí)行。

      甲小姐：具體說說。

      陸薇：所謂反脆弱，就是一旦失敗不會(huì)造成崩盤，甚至還可以從失敗中獲益。我們做從0到1探索時(shí)的原則是盡量不虧本，即使事沒成，也沒有經(jīng)濟(jì)上的損失，還有經(jīng)驗(yàn)上的獲得。比如我們第一次和寶潔合作，客戶和我們達(dá)成的預(yù)期就是能接受最后的數(shù)據(jù)分析沒有結(jié)果，但至少可以知道該從哪些方面補(bǔ)足數(shù)據(jù)。

      甲小姐：創(chuàng)業(yè)公司的確很需要這門藝術(shù)，一邊得種樹，一邊還得摘果子。

      陸薇：對(duì)，不能為求發(fā)展而忽略生存，首先保證生存。

      甲小姐：你們的大B客單價(jià)是什么范圍？

      陸薇：幾百萬、上千萬都有。

      甲小姐：你的業(yè)務(wù)里哪些是長(zhǎng)期投入，哪些是“摘果子”？

      陸薇：我們會(huì)長(zhǎng)期投入的，一定是為了“做強(qiáng)”的部分，那些有復(fù)制價(jià)值的，能結(jié)合技術(shù)變成產(chǎn)品的部分，能不斷打造增長(zhǎng)引擎。如果一個(gè)項(xiàng)目對(duì)打造引擎有幫助，我可以攤銷成本到多個(gè)項(xiàng)目，有點(diǎn)虧損也可以；如果是純粹費(fèi)用，那一定不能虧本。

      談取舍：“start from where you want to be，以終為始”

      甲小姐：你的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷的最明顯的變化是什么？

      陸薇：我們升級(jí)改造了團(tuán)隊(duì)的基因。我們?cè)膱F(tuán)隊(duì)主要是數(shù)據(jù)技術(shù)人才，沒有工業(yè)管理基因，也沒有懂工業(yè)技術(shù)的人，我們一步一步引入工業(yè)專家成為合伙人，現(xiàn)在我們是一個(gè)擁有“工業(yè)管理+工業(yè)技術(shù)+數(shù)據(jù)技術(shù)”混合技能的團(tuán)隊(duì)。

      甲小姐：你是怎么意識(shí)到改造基因的重要性的？

      陸薇：我們的使命要求我們能替客戶直接解決問題。最早我們的產(chǎn)品是一個(gè)工具平臺(tái)，我們發(fā)現(xiàn)它和我們的使命之間是有g(shù)ap的，它并不直接解決客戶問題，你需要在上面額外人工理解客戶問題，做算法研制，第一版算法研制都是手工的、離線開發(fā)的，然后部署到這個(gè)平臺(tái)上運(yùn)行。

      那時(shí)，我面臨一個(gè)重要選擇——是繼續(xù)按照我原生的基因來，調(diào)整公司的使命，重新定位成一家技術(shù)產(chǎn)品公司，聚焦做好平臺(tái)工具產(chǎn)品賣給那些給用戶解決問題的公司；還是保持使命不變，改造公司的基因？

      最后我決定，改造公司基因，保持使命不變。

      甲小姐：決定之后，你們做了什么調(diào)整？

      陸薇：團(tuán)隊(duì)引入行業(yè)人才；產(chǎn)品體系升級(jí)；整套市場(chǎng)銷售宣傳都要變。我們的同事也經(jīng)歷過困惑，銷售宣傳話術(shù)都要花很長(zhǎng)時(shí)間重新定義。

      甲小姐：這個(gè)決策是你的個(gè)人意志，還是很多人一開始就認(rèn)同你？

      陸薇：最初是我個(gè)人決定，最后還是要獲得團(tuán)隊(duì)支持。

      甲小姐：怎么說服大家跨越這個(gè)障礙？

      陸薇：那時(shí)我們內(nèi)部有很激烈的辯論，甚至過程中有人不認(rèn)同，選擇離開。最后留下的是認(rèn)同這個(gè)使命價(jià)值觀的人。

      甲小姐：使命和基因，為什么前者更寶貴？

      陸薇：無所謂對(duì)錯(cuò)，是不同的選擇。我想強(qiáng)者不會(huì)輕易改變目標(biāo)。

      甲小姐：大部分人會(huì)覺得基因更難改變。一條簡(jiǎn)單的道路和一條更難的道路放在一起，既然不分對(duì)錯(cuò)，為什么不選前者？

      陸薇：簡(jiǎn)單道路固然走起來容易，但走的人多，也很擁擠；難的道路競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)少很多，后來的路會(huì)越來越寬廣。容易的路走得快，我們更想走遠(yuǎn)些。

      我的IBM前老板對(duì)我影響最大的一句話是：Start from when you want to be ，not from where you are. 以終為始——先想明白你要往哪去，再倒過來看要怎么走，包括構(gòu)建什么樣的團(tuán)隊(duì)。

      如果我們是start from where we are，那我就應(yīng)該做成一家技術(shù)產(chǎn)品公司；但如果我們要堅(jiān)守“做工業(yè)企業(yè)的大數(shù)據(jù)合伙人”這個(gè)使命，倒過來看，團(tuán)隊(duì)就要成長(zhǎng)，就要吸引外部基因的加入、改造、升級(jí)。

      你就算再聰明能學(xué)習(xí)，在短期內(nèi)能掌握的領(lǐng)域知識(shí)和在行業(yè)里摸爬滾打一二十年的專家是不可同日而語的，所以我們沒有的基因，一定要引進(jìn)。

      甲小姐：從使命角度，做重的道路是無窮無盡的；從自身角度，復(fù)雜卻是企業(yè)發(fā)展的大礙。昆侖數(shù)據(jù)的邊界是什么？未來，做什么不做什么？

      陸薇：表面看起來我們的業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但復(fù)雜背后有我們最簡(jiǎn)單的原則——能夠幫客戶解決問題的都是我們要做的。

      甲小姐：你們現(xiàn)在多少合伙人？ 怎么分工？

      陸薇：十個(gè)合伙人，COO、CFO是合伙人，主要行業(yè)每個(gè)行業(yè)負(fù)責(zé)人也是合伙人。我們是項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目立項(xiàng)后不同職能的人組成戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，大家共享目標(biāo)。我們有項(xiàng)目群，類似項(xiàng)目由一組人負(fù)責(zé)。

      甲小姐：你們的業(yè)務(wù)多大程度上還依賴于你的專業(yè)性？

      陸薇：大部分項(xiàng)目不需要我參與。我主要看方向和負(fù)責(zé)打造引擎。

      甲小姐：過去幾年你個(gè)人最著重提升什么？

      陸薇：我一直在試圖提升的是“知行合一”。過去我想得深遠(yuǎn)的能力超過實(shí)操的能力。從想到到做到，要獲得團(tuán)隊(duì)認(rèn)同、排兵布陣、引進(jìn)資源、項(xiàng)目實(shí)際操作，需要很強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，不僅我個(gè)人要知行合一，還要組織大家集體知行合一。

      甲小姐：你在不斷修煉“經(jīng)營(yíng)者”這個(gè)身份。

      陸薇：我需要完成從技術(shù)專家到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變。

      甲小姐：你的時(shí)間怎么分配？

      陸薇：比較靈活，目標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)驅(qū)動(dòng)。

      甲小姐：最近有沒有印象深刻的書？

      陸薇：這次過年我讓公司合伙人集體看兩本書，一本叫《賦能》，一本叫《奈飛文化手冊(cè)》。

      甲小姐：你會(huì)試圖用奈飛的方式管理公司嗎？那是個(gè)非常特別的公司。

      陸薇：這本書和賦能的理念是一致的。信息時(shí)代和工業(yè)時(shí)代企業(yè)的管理挑戰(zhàn)不一樣。工業(yè)時(shí)代市場(chǎng)變化沒那么快，要的是高效機(jī)器；信息時(shí)代，對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性是最重要的。

      工業(yè)時(shí)代要用機(jī)械論、還原論，要用物理學(xué)的思維管理企業(yè)；信息時(shí)代應(yīng)該用生物學(xué)的思維管理——大家有機(jī)連接，可以自組織自適應(yīng)地靈活做事，可能不見得更高效，但組織的創(chuàng)新能力和適應(yīng)性是更強(qiáng)的——用子系統(tǒng)的不穩(wěn)定性帶來整個(gè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

      甲小姐：如何打造一個(gè)賦能型組織？

      陸薇：第一，要有清晰的共享目標(biāo)；第二，要有非常透明的信息共享渠道機(jī)制，支持小組織在目標(biāo)牽引下基于共享的信息自主決策和協(xié)作。像奈飛，接線生都要懂業(yè)務(wù)。

      甲小姐：你對(duì)于昆侖數(shù)據(jù)的未來有明確計(jì)劃嗎？

      陸薇：我們不會(huì)改變使命愿景，我們希望打造更強(qiáng)大的引擎，跑得更快更遠(yuǎn)。這是大方向，不是明確計(jì)劃。新的方向很多事不是計(jì)劃出來的，是假設(shè)、檢驗(yàn)、試錯(cuò)、摸索出來的。

      甲小姐：燈塔是固定的，但你會(huì)讓子彈多飛一會(huì)兒。

      陸薇：對(duì)，你要接受你會(huì)面臨階段性沒想清楚的時(shí)刻。

      甲小姐：之前一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者告訴我，創(chuàng)業(yè)公司最好不要試圖做新市場(chǎng)，做game winner已經(jīng)很難，做game changer更是難上加難。為什么昆侖數(shù)據(jù)“明知山有虎，偏向虎山行”？

      陸薇：我們創(chuàng)業(yè)出發(fā)的時(shí)候就想好了要爬這座山，沒想過山里有沒有虎。爬山過程中可能遇到老虎，可能裝備不夠，這是沒辦法在出發(fā)前一一準(zhǔn)備好的，我們能做的就是逢山開路，遇水架橋。

      昆侖數(shù)據(jù)的英文名是K2Data，它承載著我們的愿景。我們要登上喬戈里峰K2，它遠(yuǎn)在千里外，我們現(xiàn)在還看不清完全的路徑，登山裝備還不完備，團(tuán)隊(duì)技能還需要鍛煉，但我們的目標(biāo)一直在那里——我們會(huì)從登香山開始，不斷打造裝備，鍛煉團(tuán)隊(duì)，登上一座又一座更高的山峰，直到有一天能登頂K2。